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• 销售团队建设与管理

  2015-02-25...
  查看详情>> 第一讲：营销队伍管理的常见问题 中国企业销售管理的困境 中外企业销售管理的差异 中国市场的环境的五大特征 销售队伍常见的七个问题 销售队伍现状的分析   第二讲：营销经理的角色认知与职责 营销经理与销售代表的工作差别 领导者常见的观念误区 营销经理常见管理误区 良好团队的七个特征 团队管理的原则 有效控制的核心目标 营销经理的管理职能 营销经理的工作职责？ 营销经理角色定位 优秀的管理者特质   第三讲：销售团队管理要求 销售管理的核心 如何制定销售目标 销售团队的推销原则 销售团队的建设、管理与运作 管理分析与决策方法 建立高效团队   第四讲：销售人员的薪酬设计 “销售模式”与薪酬设计 “市场策略”与薪酬设计 “设计与适用”与薪酬设计   第五讲：销售人员的甄选 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱 销售冠军相——伯乐识才术 信息来源的——背景调查的问题与注意事项 留人“三宝”   第六讲：“放单飞”前的专项训练 销售人员的职业生涯规划 销售人员的专业素质培养 销售人员的心智修炼 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 职场实战训练技巧——实际案例演练 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果   第七讲：销售队伍的过程控制要点 “四把钢钩”管理模式 销售例会的目的、内容及注意点 一）经营管理分析会议 营销例会 早会经营运作 二）随访、随查 随访的原则 随访的注意事项 随访的技巧 三）述职及工作沟通 业务代表的工作述职 业务代表的工作沟通 四）管理表格的设计与推行 管理控制表格的要点 基础管理表格 行为、过程管理 销售活动管理报表 五）四把钢钩的组合运用 三种类型的销售队伍 有效控制的四个夹角   第八讲：如何从整体上评价销售团队 一）评估销售团队 销售团队的动荡因素 销售团队的溃散类型 销售团队各种状态的应对措施 二）优秀销售团队建设 优秀团队的特征 士气低落的原因 团队发展的阶段 分析团队中的角色 团队建设的原则和途径 团队中的冲突 三）销售人员的在岗评价 三维度评价法 评价后的四种典型动作 性格分析模型   第九讲：针对销售队伍实施随岗辅导 随岗辅导的重要意义及内容 销售动作的随岗训练程序 提高新人的留存率 个别辅导和电话辅导 随访观察时的注意点   第十讲：狼型销售团队文化塑造 十大文化塑造高绩效销售团队 文化根植大脑的战略思路 文化根植大脑心理规律？   第十一讲：销售经理弹性领导团队 识别团队的发展阶段 团队领导的两种行为 四种不同的团队领导方法 销售员四大分类 四类销售员的不同管理风格 何谓领导风格？ 关系导向与工作导向领导 驾驭明星员工的技巧 正确处理下属问题 测试：士气状态自测评分 赢得下属的忠心 责备下属的技巧 防止销售队员老化的方法   第十二讲：销售队伍的有效激励 销售队伍的激励原理与方法 员工成长的过程 人性需求的五个层次 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则 金钱以外的14种激励方法   第十三讲：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务 一、造成销售执行力不高的主要原因 公司的执行文化还没有完全形成 管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进 制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从 制度本身不合理 缺乏科学的监督考核机制 二、如何提高执行力 要营造团队执行文化 执行力速度，一个行动胜过一打计划 关注细节，跟进、再跟进三 三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力案例： 西点军校执行力案例： 某企业执行文化
• 银行销售团队建设与管理

  2015-02-20...
  查看详情>> 第一讲、银行队伍管理的常见问题 中国银行管理的困境 中外银行管理的差异 中国市场的环境的五大特征 银行队伍常见的七个问题 银行队伍现状的分析   第二讲、银行管理者的角色认知与职责 银行管理者与客户经理的工作差别 领导者常见的观念误区 银行管理者常见管理误区 良好团队的七个特征 团队管理的原则 有效控制的核心目标 银行管理者的管理职能 银行管理者的工作职责？ 银行管理者角色定位 优秀的管理者特质  第三讲、“放单飞”前的专项训练 银行营销人员的职业生涯规划 银行营销人员的专业素质培养 银行营销人员的心智修炼 训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 职场实战训练技巧——实际案例演练 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果   第四讲、银行销售队伍的过程控制要点 “四把钢钩”管理模式 营销例会的目的、内容及注意点 一、经营管理分析会议 营销例会 早会经营运作 二、随访、随查 随访的原则 随访的注意事项 随访的技巧 三、述职及工作沟通 客户经理的工作述职 客户经理的工作沟通 四、管理表格的设计与推行 管理控制表格的要点 基础管理表格 行为、过程管理 销售活动管理报表 五、四把钢钩的组合运用 三种类型的银行营销队伍 有效控制的四个夹角   第五讲、如何从整体上评价银行销售队伍 一、评估银行销售队伍 银行营销的动荡因素 银行营销的溃散类型 银行营销各种状态的应对措施 二、优秀银行销售队伍建设 优秀团队的特征 士气低落的原因 团队发展的阶段 分析团队中的角色 团队建设的原则和途径 团队中的冲突 三、客户经理的在岗评价 三维度评价法 评价后的四种典型动作 性格分析模型 第六讲、针对银行营销实施随岗辅导 随岗辅导的重要意义及内容 销售动作的随岗训练程序 提高新人的留存率 个别辅导和电话辅导 随访观察时的注意点   第七讲、银行营销文化塑造 十大文化塑造高绩效银行营销团队 文化根植大脑的战略思路 文化根植大脑心理规律？   第八讲、银行营销管理者弹性领导团队 识别团队的发展阶段 团队领导的两种行为 四种不同的团队领导方法 银行营销人员的四大分类 四类银行营销人员的不同管理风格 何谓领导风格？ 关系导向与工作导向领导 驾驭明星银行营销员工的技巧 正确处理下属问题 测试：士气状态自测评分 赢得下属的忠心 责备下属的技巧 防止银行营销人员老化的方法   第九讲、银行销售队伍的有效激励 银行营销队伍的激励原理与方法 员工成长的过程 人性需求的五个层次 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则 金钱以外的14种激励方法
• 银行大客户营销技巧

  2015-02-19...
  查看详情>> 第一讲、另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接： ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销   第二讲、银行大客户的销售策略 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类 2. 80/20 原则的作用 3. 大客户的几种类型 4. 不同类型大客户的业务重点 5. 有那些策略与战术进行合作   第三讲、做对事比什么都重要 目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 1.国内银行营销管理的现状 2.战略性客户营销计划的框架模型 3.银行成功营销的五大原则 4.通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略 5.案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事） 6.必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位   第四讲、对公客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴） 1.理财案例：眼睛里只有自己的产品 2.理财案例：顾问式理财方案 3.中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理 4.柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售 5.网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？ 6.识别潜在客户 7.客户的引导与分流 8.深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求 四种客户类型判断方法与技巧l 四种不同类型的理财客户心理分析 用客户喜欢的沟通方式进行沟通 不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？   第五讲、用沙枪瞄准你的客户群 目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。 1. 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑” 2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4. 运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5. 战略性客户营销计划的制定流程 6. 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）   第六讲、中国客情关系管理——业务从关系做起 目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。 1. 客户关系的基础 2. 客户关系发展的四种类型 3. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4. 做关系的总体策略 5. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6. 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满） 8. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源） 9. 实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图   第七讲、你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别   目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。 1. 确定客户需求的技巧 2. 有效问问题的五个关键 3. 需求调查提问四步骤 4. 隐含需求与明确需求的辨析 5. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项 6. 如何听出话中话？ 7. 课堂讨论：中医与银行营销 第八讲、金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧 一、投资理财产品的营销卖点分析 二、银行卡的营销卖点分析 三、金融产品销售技巧 1.有效介绍产品体验展示法则 2.利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服 3.与客户成功对话的几个关键技巧 专业术语口语化 有效互动 遭到拒绝后的艺术处理 过程中让客户有成就感 4.营销过程控制及技巧运用 营造良好的沟通氛围 有效提问-发掘客户需求 准确有效的产品推介 案例分析：网银营销技巧 理财产品营销技巧 示范指导、模拟练习 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第九讲 学会自我把脉——方能一击中的 目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。 1. 活用swot，快速进行竞争系统分析 2. 如何有效确立最佳卖点？ 3. 掌握说服客户接受我方产品的步骤 4. 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧 5. 银行产品营销活动策划与实战技巧 6. 案例：银行营销的差异化   第十讲：一颗子弹一个敌人——有效促进的战术 目的：本讲通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。 1. 客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议） 2. 行动建议 3. 给予客户合适的承诺 4. 完美的促成技巧 案例分析：对公业务的陷阱 学会将项目推进肢解分析: □ 确定主题拜访的脉络 □ 拟定项目进展速查表 □ 一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点   课程结束： 互动：问与答 学员：学习总结与行动计划
• 银行VIP客户关系管理与营销技巧

  2015-02-18...
  查看详情>> 第一单元、VIP客户开发与管理 寻找准VIP客户的关键策略 VIP客户个人资料的搜集 VIP客户的评估过滤准备 VIP客户的有效管理   第二单元、建立与VIP客户的信赖关系 1、客户关系营销 客户关系管理的定义 关系管理的营销学基础 关系管理的重要性 科特勒五种客户关系类型 2、提升VIP客户的满意度与忠诚度 客户满意与满意度 影响客户满意度的因素 提升满意度技巧 客户忠诚度与满意度的关系 客户关怀公式 3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析 几种性格特征的客户 测试及讲解：全脑测试及分析 测试及讲解：人际沟通测试及分析 与不同个性客户有效沟通的方法 沟通环走模型 沟通是不同个人品牌间的互动Ø   第三单元、VIP客户销售的技巧与步骤 一、挖掘VIP客户深度需求 拜访前如何确定问题 见面时如何提问 说服技术在沟通中的运用 力量型提问的使用 带来销售革命的SPIN 塑造价值、制造集体渴望 特征与收益的区别 二、显示能力----产品竞争优势分析 产品特点、优点、好处 FAB-E分析 特点、优点、好处对成单的影响 产品卖点提炼 如何做产品竞争优势分析 如何推销产品的益处 三、VIP客户销售中的谈判技巧 如何创造双赢？ 如何主导谈判？如何造势？ 如何报价？如何让步？ 如何松动对方立场 N种实用谈判策略 谈判中的人际关系把握 谈判环境营造的学问   第四单元、VIP客户客情关系管理与服务 喜欢和信赖的重要性 建立亲和信赖——亲近关系的8大方法 逐步建立成共赢的真诚朋友关系 构筑专业权威——构建信任关系 客情关系的销售服务 售前客情关系与服务 差异化客情关系服务 满足客户的特殊需求客情关系服务
• 银行行长演讲与呈现技巧

  2015-02-12...
  查看详情>> 第一部分：银行演讲提升的基础篇 1、银行行长提升关键 2、演讲快速提升要把握的三大要素 3、银行行长改变的方法 4、银行行长要培养什么   第二部分：银行行长提升的演讲演讲训练 1、演讲演讲的信念塑造 演讲与我—“零距离” 常见的演讲现象 培养必胜的演讲信念 潜意识改变信念方法 塑造超强的演讲自信 自信演变三步曲： 恐惧时迅速建立自信的方法 颠峰演讲状态的重要性 说服是信心的传递 演讲是用身体去做的 2、演讲演讲的基础准备 精神上的准备 体能准备 积极信念的准备 3、塑造说服力量——卖好自己 演讲就是卖结果 打造受喜欢专业权威成功形象 如何建设好第一印象 塑造银行行长风范原则 塑造银行行长风范的八大要素 形象确定两个基本原则 专业形象自检表 4、卖好自己学校结果的具体方法   第三部分：银行行长训练概述 1、演讲前的准备因素解析 演讲目的 分析听众 明确演讲的时间 人员确保 熟悉环境 2、组织演讲结构阐述 演讲方式 开场白 主体 处理反对意见 成交理由 3、成交环节 要求成交 要求与无形 要求的表现手法 要求的方式 结束语   第四部分：课程的设计与授课技巧 1、银行行长精彩的演讲主体架构搭建 三三法演讲架构 演讲主题的论证——四法 案例故事的采用关键 课程主题的例证法 案例故事的阐述顺序 2、让课程有血有肉 总体内容安排 授课要满足听众需求并超越需求 “四合一”的融合 3、让内容更有亲和信赖原则 讲课就是卖自己信赖感 喜欢和信赖的重要性 课程构建信赖感的八大技巧 建立信赖、注意事项 4、学会塑造课程论点的价值 如何塑造每个小论点的价值 塑造课程论点价值的4大方法 收尾前的两动作 5、出场带场的技巧 如何上场与下场 银行行长出场的实战流程与技巧 6、课程表达演绎的原理 沟通说服的方式 非言语性信息沟通渠道 如何让您的声音更具魅力 如何让你的语言充满力量 如何让“说的比唱的好听” 眼神、目光应用的技巧 表情的应用技巧 手势的应用技巧 站坐走姿的方法和技巧 解放你的肢体语言的实战技巧 7、控场互动技巧 什么情况下需要控场互动 为何要控场——注意力的十分钟理论 人类注意力的状况分析 控场互动前提 如何发挥银行行长的场能 讲师的沟通互动技巧 激发学员参与技巧 “一把钥匙打开千把锁” 8、演讲者的七大禁忌 延时轻诺 与学员争执不休 自我陶醉 强以不知为知之 进行人身攻击 无原则取悦学员 牵涉政治、宗教、色情等敏感问题   第五部分：临场能力训练 1、提问技巧： 整体式 特定式 开放式 封闭式 修饰式 2、应答技巧： 直接式 描述式 符合式 拒绝式 反问式 3、精彩点评技巧： 总体概括 价值分享 提升空间 现场示范 小结期许 点评三原则
• 银行网点支行行长综合能力提升

  2015-02-12...
  查看详情>> 第一讲、银行队伍管理的常见问题 中国银行网点管理的困境 中外银行网点管理的差异 中国市场的环境的五大特征 网点队伍常见的七个问题 网点队伍现状的分析   第二讲、网点支行行长的角色认知与职责 网点支行行长与客户经理的工作差别 领导者常见的观念误区 网点支行行长常见管理误区 良好团队的七个特征 团队管理的原则 有效控制的核心目标 网点支行行长的管理职能 网点支行行长的工作职责？ 网点支行行长角色定位 优秀的管理者特质  第三讲、“放单飞”前的专项训练 网点人员的职业生涯规划 网点人员的专业素质培养 网点人员的心智修炼 训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 职场实战训练技巧——实际案例演练 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果   第四讲、网点队伍的过程控制要点 “四把钢钩”管理模式 营销例会的目的、内容及注意点 一）经营管理分析会议 营销例会 早会经营运作 二）随访、随查 随访的原则 随访的注意事项 随访的技巧 三）述职及工作沟通 客户经理的工作述职 客户经理的工作沟通 四）管理表格的设计与推行 管理控制表格的要点 基础管理表格 行为、过程管理 销售活动管理报表 五）四把钢钩的组合运用 三种类型的网点队伍 有效控制的四个夹角   第五讲、如何从整体上评价网点队伍 一）评估网点队伍 网点队伍的动荡因素 网点队伍的溃散类型 网点队伍各种状态的应对措施 二）优秀网点队伍建设 优秀团队的特征 士气低落的原因 团队发展的阶段 分析团队中的角色 团队建设的原则和途径 团队中的冲突 三）客户经理的在岗评价 三维度评价法 评价后的四种典型动作 性格分析模型   第六讲、针对网点队伍实施随岗辅导 随岗辅导的重要意义及内容 销售动作的随岗训练程序 提高新人的留存率 个别辅导和电话辅导 随访观察时的注意点   第七讲、网点团队文化塑造 十大文化塑造高绩效网点团队 文化根植大脑的战略思路 文化根植大脑心理规律？   第八讲、网点支行行长弹性领导团队 识别团队的发展阶段 团队领导的两种行为 四种不同的团队领导方法 网点人员的四大分类 四类网点人员的不同管理风格 何谓领导风格？ 关系导向与工作导向领导 驾驭明星网点员工的技巧 正确处理下属问题 测试：士气状态自测评分 赢得下属的忠心 责备下属的技巧 防止网点人员老化的方法   第九讲、网点队伍的有效激励 网点队伍的激励原理与方法 员工成长的过程 人性需求的五个层次 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则 金钱以外的14种激励方法
• 银行网点面对面顾问式主动营销技巧

  2015-02-12...
  查看详情>> 单元一、什么是金牌服务营销代表 要成为一个金牌服务营销代表，首先必须在态度上进行改变，态度决定行动。什么样的态度呢？就是主动营销的精神，做客户的理财顾问的精神。在工作中，要积极主动地发掘客户的理财需求，满足客户的理财需求；在销售中，要树立客户理财顾问的意识，一切以客户利益至上，这样，才能让客户满意，留住客户。 主动营销 做客户的顾问 单元二、开场白 开场白是一个销售的前奏，开场白是否具备必要的技巧是一个服务营销人员的重要标志。主动询问式、插入探讨式、应答推荐式开场白是银行网点的环境中常用的几种开场白。开场白不但要掌握它的语言要素，更重要的是，开场白应该给客户你愿意为其真诚服务的信息，使客户从一开始就感受到客户经理的高水平服务。 主动询问式 插入探讨式 应答推荐式 单元三、发掘客户理财需求 通过本章的学习，我们学习了顾问式销售技巧了解理财需求的方法，顾问式销售技巧的背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题给我们提供了强大的工具，让我们能够了解客户的潜在理财需求、发掘客户的潜在理财需求，并帮助客户把潜在理财需求变成明确理财需求。 客户理财需求分析 发掘客户理财需求的技巧 单元四、介绍产品 本章中我们学习了介绍理财产品的技巧，介绍理财产品是有一定规律的，我们可以按照特征、优点、利益、证据（FABE）这四个步骤来进行理财产品介绍，除此之外，我们还要了解理财产品或服务的基本卖点和附加卖点，有针对性地应用FABE的原则。了自如地应用FABE的原则，我们需要熟悉我们的理财产品和服务，平时要总结理财产品和服务的卖点，练习理财产品的FABE的介绍原则，收集相应的案例。这样在面对客户时才能应用自如。 卖点 介绍理财产品和服务的技巧 单元五、处理异议 客户的异议处理是服务营销最重要的阶段，异议分为有能力异议和无能力异议，有能力的异议的处理遵循：表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受；无能力异议的处理遵循：表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表，要积极的、正面地看待客户的异议，客户异议的处理实际上是销售成功的信号。 客户为什么会有异议 客户异议的类型 处理异议的原则 异议的处理方法 单元六：建议购买 建议购买是一个销售流程的最后一步，销售人员要客户消极心理，积极主动地建议客户购买，并简述购买的好处。在建议购买阶段，要注意必要的商务礼仪，不能客户说不买后，你的脸色就很难看。无论是否购买，都要礼貌相待，因为即使不购买的客户，他也是我们的潜在客户。 为什么要主动建议购买？ 如何建议购买
• 银行客户经理谈判技巧训练

  2015-02-12...
  查看详情>> 一、银行客户经理的谈判常犯的十大错误 案例分析：对公业务的谈判陷阱 害怕丢单，不敢坚持合理要求 对客户让步过早，过快 意气用事，忘了目标 信息不足，盲人骑瞎马 内部协调不足，客户面前争论 缺乏整体计划，胡乱应战 被对方控制，处处被动 从最难，最敏感处开始 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判 最后阶段草率，留下后患 案例讨论：银行客户经理XXX（找出他所犯的错误，应当怎么做他的错误才能避免？）   二、银行客户经理的谈判必要准备工作 明确谈判的目标（争取银行合理利益，坚守利益阵地） 谈判人员的心态（为银行争取合理利益是责任） 报价策略（构建利益阵地） 评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者） 测试：银行客户经理的谈判实力 谈判议题安排策略（掌握谈判主动权） 工具：谈判议题安排策略表的使用 谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸） 演练：如何扮演角色 谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者） 测试：自己的谈判风格测试，如何以最快的方式了解客户的谈判风格，调整自己的谈判风格与客户同频 第一天，课程结束之后（布置作业：每人列出之前工作当中失败或成功的谈判案例。）   三、银行客户经理的突破式谈判五大步骤 跨越心理习惯 强制换位 重新定义 留有余地 实力引导   四. 银行客户经理的价格谈判争取自身利益的十五种武器 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”       “三天不桑拿，业绩就下滑” 提升客户对你优势认识 降低客户选择预期 无奈威胁 激励对方 利用从众心理 时间牌 精力牌 关系牌 伤害自己 借助他人 装可怜 内部限制借口 策略的说“不” 切割 砍倒对方支撑理由柱子   五、银行客户经理的谈判让步策略 案例讨论：某银行客户经理让步策略是否正确？ 让步策略 让步三要素 让步底线控制   六、银行客户经理的谈判友好结束策略 谈判以执行目标 不要独家全赢 买卖不成仁义在的理念 案例讨论：某银行客户经理谈判案例 小组讨论与实战演练：：将每组学员的问题进行分析选出最有代表性的一个案例，结合本课程制定一份谈判策略。
• 银行个人客户经理综合技能提升

  2015-02-12...
  查看详情>> 第一部分：个人客户经理职业化与阳光心态塑造 第一讲、个人客户经理角色定位 个人客户经理的定位、价值、使命、职责 个人客户经理的工作内容和业务范围 市场对个人客户经理的需求有哪些？ 第二讲、个人客户经理职业化塑造 个人客户经理的仪容仪表与言谈举止 如何做一个诚信、自律的人 建立良好的人际关系 科学的工作方法 第三讲、个人客户经理阳光心态塑造 评估自己的真实状态 如何拥有良好职业心态 做情绪的主人— 工作并快乐着 积极的信念，积极人生 凡事一体两面、转个观念天地宽 问题是楼梯，困难是雕刻机   一切灾难都是为你重任的考验 你的价值就是解决问题 从依赖走向独立 停止抱怨——要让事情变得要好，先让自己变得更好。 杜绝借口、解决问题，创造结果。 强烈的企图心是金融顾问不断成长的推动力 案例分析：随着市场起伏，我们应该考虑什么？ 金融顾问如何做好自我激励与激励他人 金融顾问职业化的态度 第二部分：客户经理沟通技巧及客户心理把控 第一讲、成功销售七项心理法则 因果法则 报酬法则 控制法则 相信法则 专心法则 物以类聚法则 反映法则 第二讲、个人客户经理的团队成长应做到：6要6不要 要为组织奉献，不要事不关己高高挂起。 要分享经验智慧，不要藏着经验智慧 要积极提交建议和解决办法， 要拿自己该拿的钱，不拿不明不白钱 要心态放平稳、不要偏向任何一方 要为正义敢于打破常规 第三讲、个人客户经理言谈失败的八种原因 表情不清 未加糖衣 戳人痛处 露出轻浮 弄巧成拙 时机不当 未分对象 力度不够 第四讲、个人客户经理如何把话说到别人心坎上“四要” 根据别人的兴趣爱好说话。 根据别人的性格特点说话。 根据别人的潜在心理说话。 根据别人的不同身份说话。 第五讲、个人客户经理在销售沟通中，听、问、说基本功 听：听什么？怎么听？ 1）问题点 2）兴奋点 3）情绪性字眼 问：问什么？怎么问？ 利用提问导出客户的说明； 利用提问测试客户的回应； 利用提问掌控对话的进程； 提问是处理异议的最好方式； 具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。 礼节性提问掌控气氛 好奇性提问激发兴趣 影响性提问加深客户的痛苦 渗透性提问获取更多信息 诊断性提问建立信任 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 提问后沉默，将压力抛给对手 有效提问： 着力宣传，诱发兴趣 学会给客户“画饼”制造渴望—— 搞清客户不感兴趣的原因 问题类型： 开放问题（提出探索式的问题） 封闭式问题（提出引导式的问题） 如何说： 把好处说够 把痛苦塑造够 销售沟通中的情绪调整和掌控： 改变自己的肢体动作 控制自己头脑的注意力（坚定的信念） 问自己3个问 第六讲、个人沟通风格与销售风格定位 典型组织客户的性格特征和沟通风格 方格理论 客户类型与销售类型的有效对接 自我销售风格的定位 针对性的改进建议   第三部分：个人客户经理销售技能和成交力的提升 第一讲、迅速同客户建立信赖感的技巧 倾听 专业形象 顾客见证 模访 同频法 赞美法 共同话题法 同趣法 第二讲、持久关系的建立 博弈关系贯穿销售全过程 博弈是争取企业合理利益必备技能 销售人员不敢与客户博弈三大现象 建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获) 掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降) 善于调动客户理性与感性思维方式博弈 突破客户拒绝方法 化解客户抱怨与异议方方法 第三讲、挖掘客户潜在理财需求的能力 需求的把控和关注顺序的调控 看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！ 调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！ 产品的展示和价值的塑造 让客户好奇的产品解说技巧 让客户渴望拥有产品的说服秘诀 竞争对手的阻击 让客户自己放弃了你的竞争对手！ 让竞争对手在不知不觉中消失！ 让自己在不知不觉中成为首选！ 第四讲、客户异议处理步骤 不理、倾听、理解部分。 忽视异议，延后处理的说明。 举例证实说明利用 补偿说明、借力说明、价值成本说明 把反对意见变成一个问题，让顾客来回答 征求订单 第五讲、客户经理谈判技巧 谈判的两种类型 谈判前的精心准备 开始谈判 把谈判分开来谈：前场、中场、后场 面对难缠的对手怎么办？ 妥协的艺术 第六讲、如何面对客户价格的纠缠 突出优势，物超所值此处求： 突出产品本身的优势， 突出得力的后续支持。 突出周全的配套服务项目 巧问妙答，讨讨还还细周旋 第七讲、处理拒绝原则技巧和策略： 以诚实来对待： 在语辞上赋以权威感： 不要作议论： 先预测反对： 经常做新鲜的对应： 第八讲、绝对成交 成交火候识别 快速成交秘诀 成交三套策略 成交9大方法 成交技巧话术 第九讲、客户价值最大化法 为客户服务——引发转介绍——如何让客户价值最大化 回馈客户——做好客户管理——如何让客户价值终生化 自我评估——总结反省——如何让自己的服务能力最大化
• 银行对公客户经理营销实战技巧

  2015-02-12...
  查看详情>> 一、角色篇：银行对公客户经理自我定位 1.银行迈入营销新时代 银行营销五阶段说 银行迈入营销时代 银行案例分享：花旗银行带给我们的启示 2.成为优秀客户经理 练习：优秀客户经理自画像 优秀客户经理的ASK素质模式 A(Attitude)：培养六种营销心态 S(Skill)：掌握四种专业营销技能 K(Knowledge)：夯实专业营销知识 测试：您属于哪一种沟通风格？ 优秀银行客户经理角色定位 银行案例分享：与客户价值一起成长   二、营销实战篇：银行对公客户经理营销实战四步法 第一步：寻找正确的目标客户 分组讨论：银行寻找正确的目标客户的途径有哪些? 目标市场分类 目标市场评估：SWOT分析 寻找银行利基市场---MAN法则 目标客户识别与选择矩阵 银行案例分享：如何拓展和培育银行新客户？ 延伸思考1：如何把握客户？ 选择目标客户的具体考察内容 实务分析：如何锁定对公授信目标客户？ 搜寻目标客户基本方法 银行内部搜索法 人际连锁效应法 建立目标市场法 资料分析法 陌生拜访法 银行营销案例分享 第二步：了解你的客户 解析银行客户心理需求 客户分类筛选系统 掌握客户和产品信息 个人客户 公司客户 银行营销案例分享 延伸思考2：银行需避免对客户的十个不了解 洞察客户实情：了解客户决策权力结构 把握目标客户切入时机 不同对公客户的切入方法 国有企业 民营企业 外资企业 第三步：实施客户拜访 拜访前准备阶段 明确拓展目标 制定拜访计划 成功预约的方法 银行客户经理营销工具包 角色演练：电话约访 正式拜访客户 销售拜访时的态度 树立专业营销形象 销售拜访开场白四步曲 有效的开场白及注意事项 探寻客户需求 客户不同阶段的需求与对策 对公客户核心需求分析与对策 采购环节 销售环节 融资环节 理财环节 资金管理环节 银行案例分享：产品营销，改变同业竞争地位 延伸思考3：如何把握产品？ 探寻客户需求技巧 明确客户问题 询问的重要性 询问方式与策略 询问的FOCUS模式 聆听的关键技巧 聆听客户需求的LADDER模式 满足客户需求---银行产品呈现 银行产品的五个层次 陈述产品利益的FAB方法 陈述产品利益四步曲 陈述产品利益的七个技巧 角色扮演：陈述产品利益 促成交易 关注客户情绪的变化 捕捉客户购买信号 获取销售承诺的步骤 促成销售的方式 处理客户异议 第四步：售后服务及客户关系维护 销售拜访后回顾 售后跟进及客户关系维护 课程回顾
• 银行高端客户的开发与维护

  2015-02-12...
  查看详情>> 第一单元：高端客户开发与管理 寻找准高端客户的关键策略 高端客户个人资料的搜集 高端客户的评估过滤准备 高端客户的有效管理   第二单元：高端客户客情关系管理与服务 喜欢和信赖的重要性 建立亲和信赖——亲近关系的8大方法 逐步建立成共赢的真诚朋友关系 构筑专业权威——构建信任关系 客情关系的销售服务 售前客情关系与服务 差异化客情关系服务 满足客户的特殊需求客情关系服务   第三单元：高端客户销售的技巧与步骤 一、挖掘高端客户深度需求  拜访前如何确定问题 见面时如何提问 说服技术在沟通中的运用 不同性格的高端客户提问的使用 带来销售革命的SPIN 塑造价值、制造集体渴望 特征与收益的区别 二、显示能力----产品竞争优势分析 产品特点、优点、好处 FAB-E分析 特点、优点、好处对成单的影响 产品卖点提炼 如何做产品竞争优势分析 如何推销产品的益处 三、大客户销售中的谈判技巧 如何创造双赢？ 如何主导谈判？如何造势？ 如何报价？如何让步？ 如何松动对方立场 N种实用谈判策略 谈判中的人际关系把握 谈判环境营造的学问